石川に聞く”らしさ”を活かした経営技術　～「ロマン」と「ソロバン」でサービスラインを分ける理由～

こんにちは！白潟総研の小林です！

今月は代表石川の「らしさ」が反映された自社の制度や、裏側にある想いに迫るインタビュー企画第2弾です！

今回のテーマは、「サービスラインを『ロマン』と『ソロバン』に分ける」という白潟総研のサービス設計における“らしさ”についてです。

コンサルティング会社や無形商材を扱う企業では、「自社のサービスをどう定義し、届けるか」に頭を悩ませることが多いのではないでしょうか。

白潟総研が辿り着いたのは、「ロマン」と「ソロバン」にサービスラインを分ける考え方。
この考えの誕生の裏には、これまでの試行錯誤の歴史と、目の前のお客様に向き合う中で、石川の思考の切り替えがありました。

自社の強みの活かし方や、サービス設計に悩む経営者のみなさまにとって、一つのヒントになれば嬉しいです！

目次

お客様の課題から生まれた「切り込み隊長」サービスの時代

Q. まずはあらためて、「ロマン」「ソロバン」にたどり着くまでの、白潟総研のサービスの歩みを教えてください！

石川：
白潟総研 創業初期の主力サービスは、白潟さん（創業者）が最も得意とし、社長が最も孤独に悩む「幹部の悩み解決」からスタートしました。

そこから、「お客様が一番困っていることや、時代の潮流に合わせてサービス化する」というスタイルへ舵を切ったんです。

当時の営業活動のひとつに、「トランプカード作戦」がありました。
「売上アップ」「育成」「採用」「評価」など、さまざまなテーマを書いた7枚ほどのカードを社長に提示して『一番気になるものを取ってください』とお聞きするというシンプルな施策です。
すると、ほぼ全社長が選んだのは、「採用」でした。

そこで、思い切って支援の方向性を採用中心にしたところ、中小企業向けのリファラル採用コンサルティングや、Wantedlyの運用代行といったヒットサービスが生まれてきたのです。
自分たちの「得意技」を押し付けるのではなく、「お客様が一番困っていることに対して革新的なサービスを生み出し、超ニッチトップを取る」。
これが初期の勝ちパターンでした。

当時は会社として顧客資産を溜めるフェーズだったので、新規顧客を獲得するためには、時流に乗った「切り込み隊長」サービスが必要だったんです。

そして、ここから訪れたのが、「ファンベース経営」への転換です。

「新規獲得」から「ファンベース」へ。思考が切り替わった瞬間

Q. 「ファンベース経営」へ転換するまで、どんな変化があったのでしょうか？

石川：
「新規営業に時間を使うことは、本当に目の前の社長を元気にしているのだろうか？」という問いがひとつのきっかけになり、
ファンベース経営へと舵を切ったのが、4年ほど前になります。

コンサルタントの時間を1分1秒でも多く「目の前の社長を元気にするため」に使おうと決めた瞬間、思考プロセスが大きく変わりました。

世の中のマクロなトレンドや「売れるサービス」ばかりを探すのはやめ、
「今、目の前の大事なお客様が成功し、元気にするためには何が必要か？」だけに脳みそを100%振り切ったんです。

そこで立ち戻ったのが、白潟総研の根っこにある「経営に絶対の正解はない」という白潟の経営哲学でした。

その目線でお客様をあらためて見つめていくと、一般的な正解を追い求めるのではなく、自分なりの正解やビジョン（＝らしさ）を軸に経営をしている社長ほど、本当に楽しそうに会社を伸ばしているなというところに目が向きました。

この社長を応援し続けたい。
そして、楽しそうに経営をする社長を世の中に増やしたい。

そんな想いから生まれたのが、社長の理想や「らしさ」を軸に良い経営状態をつくる「自在経営コンサルティング」というフラッグシップサービスです。

これが初の「ロマン型サービス」となりました。

なぜ「ロマン」と「ソロバン」に分けるのか？

Q.まさに、社長の「ロマン」を一緒に追うのがロマン型サービスなんですね。「ソロバン」との違いをもう少し教えてください！

石川：
あらためて言葉にすると、「自在経営」のようなロマン型は、社長の理想やビジョンに伴走し、目に見えない資産（人的資産や顧客資産など）を溜めることで、中長期的に経営を楽にしていくサービスです。

一方で、お客様と向き合っていると『今期の業績を伸ばしたい』『今すぐこの欠員を埋めたい』という目先の明確な課題のご相談も当然あります。
こうした、短期的に数字として成果を出すサービスを「ソロバン」サービスとして定義しました。

2つを明確に分けた一番の理由は、「お客様とコンサルタントのお互いの誤解をなくし、分かりやすくするため」です。

たとえば、足を骨折して『今すぐ痛みを治してくれ！』と言っている人に対して、
『本質的な体質改善のためにストレッチしましょう』と言っても噛み合わないですよね。

・ソロバン型（短期・直接的）： 今期しっかり数字を弾き、短期的にも成果・PLにヒットさせる

・ロマン型（中長期・構造的）： 見えない資産を蓄積し、来期以降の経営を圧倒的に楽にする

「今、どちらの課題を解決しているのか」をクリアにすることで、提供する側も受ける側も迷いがなくなるのではないかと思います。

白潟総研“らしさ”は「ソロバンの中にもロマンがあること」

Q. 「ソロバン」サービスを提供するときも、社長の中長期の経営まで一緒に見据えている感覚になるのですが…白潟総研に「完全なソロバン」サービスってあるんですか？

石川：
実は、こうして話していてはじめて気づいたのですが……白潟総研には「完全なソロバンだけのサービス」って存在しないのかもしれません。

たとえばリファラルの採用支援でも、単に「150万円で2名採用」とソロバンにコミットするだけではなく、社内にリファラルの仕組みやノウハウ、リファラル採用をできる人、という「資産」が残る設計にしています。

短期的にROI（投資対効果）を見通せるソロバン的な要素を持ちつつも、必ず裏側で社長の「見えない資産」が溜まっていくように、自然となってきたんです。

だから、スタートアップのように「一定の短期間で急激に会社を伸ばす！」という経営フェーズの社長には、白潟総研は合わないのかもしれません。

積み上げ型で「潰れない、長く続く経営」をしたい社長や、大きなロマンに向けて奔走する社長に、長く伴走し続ける。

このスタイルこそが、「ロマン」「ソロバン」どちらのサービス提供にも共通する、白潟総研の一番の“らしさ”なんだと思います！

＊＊＊

いかがでしたでしょうか？

世の中のトレンドに合わせたサービスの時代を経て、
目の前のお客様を本気で元気にするための「ロマン」と「ソロバン」の二軸へ。

サービスラインの根底には、石川の「目に見えない資産を溜めて、長く愛される会社を増やしたい」という強い想いがありました。

そして、本編では触れられなかったのですが、ここでインタビュー中に思わぬ盛り上がりを見せたテーマが一つ。

「石川が今『白潟総研のサービスを買う客』だとしたら、一体どのサービスをどう使うのか？」

この問いに対して、石川からリアルなカスタマージャーニーが飛び出しました。

というわけで、特別企画を近日公開！
『もし白潟総研の代表・石川が、自社のサービスを自腹で買い、使い倒すとしたら？（タイトル仮）』をお届けします！

よく社長から聞く、

「白潟総研さんってどんなことができるの？」
「どうやって使ったら良いの？」

に答えられるブログになる予定です。
どうぞお楽しみに！